有一位老師給學(xué)生們講了一個(gè)故事，有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹(shù)洞。這只樹(shù)洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹(shù)洞里鉆出一只小豬。小豬飛快地向前跑，并爬上一棵大樹(shù)。小豬在樹(shù)上，倉(cāng)皇中沒(méi)站穩(wěn)，掉了下來(lái)，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，小豬終于逃脫了。 故事講完后，老師問(wèn)：“這個(gè)故事有什么問(wèn)題嗎？”有人說(shuō)：“小豬不會(huì)爬樹(shù)。”，有的人說(shuō)“一只小豬不可能同時(shí)砸暈三只獵狗，況且，小豬怎么能跑得過(guò)獵狗？”“還有哪？”老師繼續(xù)問(wèn)。直到我們?cè)僬也怀鰡?wèn)題了，老師才說(shuō)：“可是還有一個(gè)問(wèn)題，你們都沒(méi)有提到，開(kāi)始追的那只土撥鼠哪里去了？ 是�。⊥翐苁竽娜チ�？我們?cè)谧非笕松�目�?biāo)的過(guò)程中，也常常被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來(lái)，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。不要忘了時(shí)刻提醒自己，土撥鼠哪去了？自己的目標(biāo)是什么？心目中的目標(biāo)還在嗎？ 銷(xiāo)售工作在世界上可以說(shuō)是收入最高，但同時(shí)也是最難干好的工作；可以說(shuō)是收入最低，但同時(shí)也是最容易干的工作。它的報(bào)酬首先是取決于個(gè)人的目標(biāo)，其次是個(gè)人的能力和努力程度。任何一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員都有一個(gè)明確的目標(biāo)導(dǎo)向，一個(gè)沒(méi)有明確目標(biāo)導(dǎo)向的銷(xiāo)售人員就如同一艘沒(méi)有舵的船，自然無(wú)從奢談締造輝煌了，最終的結(jié)果就是失敗。沒(méi)有目標(biāo)而導(dǎo)致失敗的人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過(guò)沒(méi)有才能而失敗的人，人與人之間根本差別并不是天賦、機(jī)遇，而在于有無(wú)目標(biāo)，所謂成功，就是實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。所以，銷(xiāo)售人員成功的第一步，從設(shè)立目標(biāo)開(kāi)始。 前一段時(shí)間我走訪了公司（醫(yī)藥企業(yè)）目前銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的湖北市場(chǎng)，新上任的省區(qū)經(jīng)理利用一年時(shí)間，將湖北市場(chǎng)從公司銷(xiāo)售排名第七提升到現(xiàn)在第一的位置。問(wèn)及市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，省區(qū)經(jīng)理只說(shuō)了兩句話，“高目標(biāo)和高起點(diǎn)”，他解釋道“我的目標(biāo)就是要做到區(qū)域市場(chǎng)第一，所以我開(kāi)發(fā)的醫(yī)院和專(zhuān)家都是最好的，因此，市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)得到快速的提升”。目前他的收入和銷(xiāo)售較差市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理相差十幾倍，這不能說(shuō)明他比銷(xiāo)售差的區(qū)域經(jīng)理聰明十幾倍，絕對(duì)不是，而是目標(biāo)決定了成功的高度，決定了最終的成果。 現(xiàn)代科學(xué)表明，人的資質(zhì)相差不多，人之間的差異也是在后天造成的。想想看，你的那些同學(xué)們，畢業(yè)時(shí)大家起點(diǎn)一樣，而過(guò)了五年、十年、十五年后，同學(xué)再聚會(huì)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大家各不相同，有的人開(kāi)著奔馳、寶馬，而有的人騎著自行車(chē)，大家的差距由此可見(jiàn)。你能認(rèn)為同學(xué)之間的智力差距就能真差那么多嗎？并非如此！人生成功的關(guān)鍵就是目標(biāo)的確立。 哈佛大學(xué)曾對(duì)一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等客觀條件都差不多的年輕人，做過(guò)一個(gè)長(zhǎng)達(dá)25年的跟蹤調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容為目標(biāo)對(duì)人生的影響，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： 27%的人，沒(méi)有目標(biāo)； 60%的人，目標(biāo)模糊； 10%的人，有清晰但比較短期的目標(biāo)； 3%的人，有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)。 25年后，這些調(diào)查對(duì)象的生活狀況如下： 3%的有清晰且長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的人，25年來(lái)幾乎都不曾更改過(guò)自己的人生目標(biāo)，并向?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)做著不懈的努力。25年后，他們幾乎都成了社會(huì)各界頂尖的成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英。 10%的有清晰短期目標(biāo)者，大都生活在社會(huì)的中上層。他們的共同特征是：那些短期目標(biāo)不斷得以實(shí)現(xiàn)，生活水平穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)不可或缺的專(zhuān)業(yè)人士，如醫(yī)生、律師、工程師、高級(jí)主管等。 60%的目標(biāo)模糊的人，幾乎都生活在社會(huì)的中下層面，能安穩(wěn)地工作與生活，但都沒(méi)有什么特別的成績(jī)。 余下27%的那些沒(méi)有目標(biāo)的人，幾乎都生活在社會(huì)的最底層，生活狀況很不如意，經(jīng)常處于失業(yè)狀態(tài)，靠社會(huì)救濟(jì)，并且時(shí)常抱怨他人、社會(huì)、世界。調(diào)查者因此得出結(jié)論：目標(biāo)對(duì)人生有巨大的導(dǎo)向性作用。 沒(méi)有目標(biāo)的人生，就像一艘無(wú)人駕駛的小舟，漫無(wú)目的隨風(fēng)漂蕩。確立了目標(biāo)的人，在與人競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，就等于已經(jīng)贏了一半。確立目標(biāo)是成功的起點(diǎn)，所以，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，用數(shù)字說(shuō)話的銷(xiāo)售行業(yè)，銷(xiāo)售人員必須認(rèn)識(shí)“確立目標(biāo)”的重要性，鎖定目標(biāo)，全力以赴，成功不會(huì)遙遠(yuǎn)。