從花費(fèi)的時(shí)間與精力來看，高端客戶與普通客戶的展業(yè)成本相差無幾，然而帶來的收益卻非�？捎^，所以許多營(yíng)銷伙伴都期望能找到高端客戶簽到大單。但是，很多營(yíng)銷伙伴還是感到與高端客戶交流比較難，困擾他們的主要是：如何找到高端客戶?他們有什么特征與特定需求?如何與其交流，如何接近他們?如何創(chuàng)造他們的保險(xiǎn)需求?如何讓他們簽單?我們?cè)��?jīng)對(duì)許多簽大單的營(yíng)銷高手進(jìn)行了專訪，并把其經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，力圖幫助營(yíng)銷員找到成功簽單的捷徑。 　　如何找到高端客戶 　　要找到高端客戶，首先應(yīng)對(duì)高端客戶進(jìn)行定義。根據(jù)目前多種統(tǒng)計(jì)資料分析，中國(guó)的高端客戶應(yīng)有如下特征：20萬元以上的年收入，有較為高檔的房屋，有價(jià)值15萬元以上的車，而且每年會(huì)至少有一次出國(guó)休假。 　　這些高端客戶主要分布在哪些行業(yè)里呢? 　　1.私營(yíng)企業(yè)主與富裕起來的農(nóng)民。私營(yíng)企業(yè)主數(shù)量龐大，在各大中城市的市場(chǎng)或者生意檔口都可以找到私營(yíng)企業(yè)主的身影。他們常常以群體形式出現(xiàn)，大多數(shù)人文化水平不高，缺乏投資知識(shí) 　　2.大型企業(yè)的管理人員。目前在一些沿海城市中有不少金領(lǐng)，他們?cè)谄髽I(yè)中位于中高層，收入水平也較高，特別是在一些外資、合資企業(yè)。 　　3.各類專業(yè)人士。此類人群會(huì)包括律師、會(huì)計(jì)師、設(shè)計(jì)師、作家、藝術(shù)家等，他們有較高的專業(yè)知識(shí)與收入水平，大多數(shù)人在中年以上，工作比較緊張與忙碌。 　　到哪里可以找到這些高端客戶呢? 　　有兩種方法: 　　首先，利用現(xiàn)有的客戶資源，通過客戶進(jìn)行介紹。例如：以咨詢一些法津事務(wù)為由，請(qǐng)現(xiàn)有客戶介紹一些律師。事實(shí)證明：通過介紹獲得的客戶，促成幾率高，花費(fèi)精力小。 　　其次，可以通過尋找一些高端客戶較易出現(xiàn)的地方，然后進(jìn)行陌生拜訪。如各大服裝專賣店、酒店、高檔社區(qū)、大型美容院與健身中心、各類講座及論壇、大學(xué)中的MBA\EMBA學(xué)習(xí)班及管理培訓(xùn)班，都可以認(rèn)識(shí)大量的高端準(zhǔn)客戶。 　　與高端客戶接觸與簽單的秘訣 　　根據(jù)眾多營(yíng)銷高手的經(jīng)驗(yàn)，我們將高端客戶接觸交流與簽單的秘訣總結(jié)如下: 　　1.絕大多數(shù)高端客戶身體處于亞健康狀態(tài)。由于高額收入需要高額付出，高端客戶加班加點(diǎn)是常見的事。他們沒有太多的時(shí)間去運(yùn)動(dòng)健身，因此身體常有些疾病，與此類客戶交流時(shí)，可以多談保健健康話題。 　　在平時(shí)的工作中，營(yíng)銷員可以多學(xué)習(xí)搜集相關(guān)的知識(shí)，給客戶詳盡的指導(dǎo)，例如：如何平衡飲食，如何進(jìn)行經(jīng)絡(luò)按摩，如何進(jìn)行科學(xué)運(yùn)動(dòng)等，許多高端客戶不一定最終聽從這些方案與建議，但是他們感激你，每個(gè)人都需要關(guān)心，高端客戶也不例外。這些并不是通過一些禮物可以獲得的。曾經(jīng)有一位營(yíng)銷高手，一直在業(yè)余時(shí)間里不斷學(xué)習(xí)中醫(yī)知識(shí)，遇到高端客戶就向其介紹養(yǎng)生保健知識(shí)，許多企業(yè)家都因此成為他的客戶，因?yàn)榭蛻粼谒�身上能獲得超過保險(xiǎn)本身的收益。 　　2.高端客戶家庭生活并不一定非常完美。家家有本難念的經(jīng)，高端客戶也不例外，由于長(zhǎng)時(shí)間投入到工作中，有些人家庭生活是不幸福的。如果營(yíng)銷伙伴在這方面多關(guān)心他們，想一些辦法幫助他們，必定會(huì)產(chǎn)生非常好的效果。 　　曾經(jīng)有一位營(yíng)銷伙伴，每次拜訪一些老總，常帶著自己的孩子，因?yàn)樗�的孩子不僅懂禮貌，而且學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀。于是在與這些高端客戶交流中，大家通過聊孩子的故事，自然而然產(chǎn)生共鳴。 　　3.高端客戶一般會(huì)比較忙，因此不要一次被拒絕就放棄。高端客戶一般事務(wù)繁多，營(yíng)銷員應(yīng)盡量理解。有時(shí)候由于營(yíng)銷員自我保護(hù)的心理，較難承受拒絕，其實(shí)高端客戶的拒絕有些可能是真實(shí)的，例如在開會(huì)、在聚會(huì)等而不方便見面。這時(shí)候，營(yíng)銷員更應(yīng)鍥而不舍，不要輕言放棄。這也是簽大單的關(guān)鍵。其實(shí)很多大客戶欣賞的是營(yíng)銷員的堅(jiān)持與毅力，因?yàn)榭梢詮钠渖砩峡吹阶约涸缒陫^斗的影子。 　　4.與高端客戶交流時(shí)應(yīng)多了解其行業(yè)情況，多學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。據(jù)調(diào)查，許多大單高手平時(shí)都會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間與金錢去充電，學(xué)習(xí)一些有關(guān)溝通藝術(shù)、管理培訓(xùn)、商務(wù)禮儀、人格分析等專業(yè)課程，廣泛了解有關(guān)建筑、美學(xué)、音樂、運(yùn)動(dòng)方面的知識(shí)，一來通過學(xué)習(xí)提升自己的知識(shí)面，獲得了成長(zhǎng);另一方面很容易找到溝通的話題。此外，在參加各類培訓(xùn)、論壇、研討會(huì)時(shí)，會(huì)有更多的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)高層次的高端準(zhǔn)客戶。例如：有些大學(xué)都會(huì)舉辦一些MBA系列講座，參會(huì)的大多是社會(huì)精英階層。 　　5.在拜訪高端客戶前進(jìn)行有效電話約訪，在與其接觸時(shí)不必緊張。許多高端客戶由于工作忙，需要提前進(jìn)行電話預(yù)約。同時(shí)，有效的電話約訪也是成功銷售的第一步。這時(shí)，可以提到推薦人，也可以提到曾在某次會(huì)議時(shí)見過面，有些問題需要請(qǐng)教等理由進(jìn)行約訪。目前，較好的辦法是通過已有客戶填寫完緊急事件聯(lián)絡(luò)卡之后，需要這些高端客戶親筆簽名為理由來進(jìn)行約訪。 　　有些營(yíng)銷員在見到高端客戶前會(huì)不由地緊張，其實(shí)高端客戶一般都是行業(yè)的成功人士，層次高，修養(yǎng)也高，接觸起來會(huì)讓你感到更加舒服。 　　6.不必與高端客戶計(jì)算保險(xiǎn)收益，多講保險(xiǎn)的意義與功用。據(jù)壽險(xiǎn)公司相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，私營(yíng)企業(yè)主最喜歡購買的險(xiǎn)種并不是收益較高的理財(cái)類險(xiǎn)種，而是理財(cái)收益較低的子女教育險(xiǎn)。這是因?yàn)�，許多高端客戶有自己的理財(cái)投資方法，如果與其講投資回報(bào)，很難算過他們。因此要與其談保險(xiǎn)的保障功能，談保險(xiǎn)的穩(wěn)定性與可靠性，無論在任何有風(fēng)險(xiǎn)的情況下都可以保住財(cái)富。 　　與高端客戶談保險(xiǎn)的切入點(diǎn)可以從財(cái)產(chǎn)保全、分散投資方面入手，也可以從詢問客戶對(duì)保險(xiǎn)看法入手，如果客戶回答不了解或者不認(rèn)同時(shí)，營(yíng)銷員可以先從保險(xiǎn)觀念講起，詳細(xì)介紹保險(xiǎn)的意義與功用。 　　7.高端客戶重服務(wù)，重品質(zhì)，做好服務(wù)，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。收入水平可以劃分一個(gè)人的生活圈，進(jìn)入高端市場(chǎng)是一個(gè)較長(zhǎng)的過程，可以先在客戶中找?guī)讉�(gè)具有影響力的進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，把售前、售中、售后服務(wù)做好，從而贏得其信任，進(jìn)入其生活圈，慢慢認(rèn)識(shí)其圈子中有相似經(jīng)濟(jì)實(shí)力的朋友。許多高手之所以大單不斷，原因也在于此，而且很多企業(yè)家疑心較重，通過其朋友介紹的效果非常好。 　　高端客戶重品質(zhì)，與其見面時(shí)應(yīng)注意外表形象，不要緊張，應(yīng)表現(xiàn)出真摯與誠(chéng)懇，表達(dá)不要吞吞吐吐，以免引起疑慮，當(dāng)然，與其接觸時(shí)服裝禮儀最好是入鄉(xiāng)隨俗，和客戶保持一致�？傊�，要成功地開拓高端市場(chǎng)，方法技巧很多，但最重要的是敢于開拓，找到更多與客戶共同的話題，找準(zhǔn)其需求點(diǎn)，創(chuàng)造更多能被客戶利用的價(jià)值。