集成吊頂是一個系統(tǒng)項目，把集成吊頂稱之為“工程”可以說是恰如其分。一個完美的集成吊頂項目，對技術(shù)、質(zhì)量來說都是一個考驗。如何做好集成吊頂工程，需要做好三大營銷。 集成吊頂企業(yè)遠(yuǎn)沒有很多人想像的那么好做。事實上其在總體市場份額中所占的比例很小�？纯磭鴥�(nèi)的集成吊頂企業(yè)，無論你是前店后廠的集成吊頂雜牌，還是雄霸一方的區(qū)域品牌，無論是其它行業(yè)大企業(yè)跨界做集成吊頂，還是專業(yè)性全國品牌，“家家都有一本難念的經(jīng)”，有的是不賺錢、有的是做不大。這其中到底是什么原因呢?答案肯定是仁者見仁、智者見智。在剛剛過去的“中國集成吊頂營銷高峰論壇”上，本人從營銷的層面進(jìn)行了一些解讀。 個人認(rèn)為：集成吊頂營銷有三個明顯的特點，其一是系統(tǒng)營銷，其二是整合營銷，其三是跨界營銷。正是集成吊頂營銷的這三個特點，導(dǎo)致我們的大部分企業(yè)做不好、做不大，看著大大的市場蛋糕就是吃不到嘴里。集成吊頂營銷是典型的系統(tǒng)營銷。 集成吊頂是一個工程項目，用戶實際是希望商家完成其廚房、衛(wèi)生間裝修項目的一個部分，因此對設(shè)計、安裝、交期有相對復(fù)雜的要求。集成吊頂還是多品類產(chǎn)品的集成，鋁扣板、浴霸、換氣、照片等不同的產(chǎn)品，涉及到部品采購、生產(chǎn)制造、物流多個環(huán)節(jié)。這背后就需要一個個系統(tǒng)做支撐。越大的企業(yè)所需要的系統(tǒng)越復(fù)雜，系統(tǒng)的效率決定了企業(yè)最終的競爭力。 我們知道，傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷一般都有銷售管理系統(tǒng)(銷售人員管理、渠道管理、訂單管理)、市場推廣系統(tǒng)(市場調(diào)研、促銷活動、新品上市、品牌宣傳)、服務(wù)支持系統(tǒng)、產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)。這些系統(tǒng)集成吊頂企業(yè)都需要，但內(nèi)涵又很不同。 集成吊頂作為集成產(chǎn)品、工程項目的特點，決定了集成吊頂企業(yè)服務(wù)支持系統(tǒng)較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要復(fù)雜很多。對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說，用戶簽單交錢之后的所有銷售過程我們稱為售后，你買一件衣服拎回家就成，買一臺電視機(jī)至多再加上一個搬運(yùn)環(huán)節(jié)，非常簡單。集成吊頂正好相反，簽訂合同之后有一個完整的設(shè)計、物流、安裝過程，這一過程既容易出錯，也需要人力、物力的保證，實際是整個訂單實施過程非常關(guān)鍵的一環(huán)。經(jīng)銷商需要有安裝隊伍、物流及倉儲條件，廠家則要有產(chǎn)品質(zhì)量控制、供貨時間保證、用戶信息及投訴管理的能力，這些就導(dǎo)致整個服務(wù)支持體系的重要性較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不能同日而語。但現(xiàn)狀卻是：大部分集成吊頂廠家包括很多品牌集成吊頂對終端消費者的管理根本就“顧不上”，以至于集成吊頂產(chǎn)品的用戶滿意率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的水平。當(dāng)然，這其中的原因是多方面的。 產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)也不一樣。傳統(tǒng)產(chǎn)品的開發(fā)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的功能、成本及價格，集成吊頂產(chǎn)品的開發(fā)卻注重產(chǎn)品的外觀、款式、風(fēng)格、文化，另外在功能方面突出的是集成概念。這些看上去玄而又玄的東東，對習(xí)慣了傳統(tǒng)行業(yè)開發(fā)流程或模塊化分工的團(tuán)隊而言，有時候簡直就是“搞不明白”。 集成吊頂行業(yè)較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)最大的不同在于還有兩個重要的營銷系統(tǒng)：展示設(shè)計支持系統(tǒng)、培訓(xùn)支持系統(tǒng)。集成吊頂?shù)昝媸羌�成體驗賣場，其位置、大小、裝修形象是經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，這一點和傳統(tǒng)行業(yè)極不一樣。而展示設(shè)計不僅只是賣場的部分，集成吊頂產(chǎn)品、企業(yè)文化占據(jù)非常主要的內(nèi)容，且集成吊頂柜商場的格局那是五花八門，因此集成吊頂商場你無法完全外包給社會上的那些裝修設(shè)計公司，更不能像家電、服裝行業(yè)做一套店面形象標(biāo)準(zhǔn)，讓經(jīng)銷商照做了事。 集成吊頂商場的裝修設(shè)計確實沒有那么簡單，品牌集成吊頂企業(yè)需要具備對“巨”多店面的展示設(shè)計支持能力。集成吊頂是一個新行業(yè)，從業(yè)人員大都是生手，但行業(yè)最核心的直銷、設(shè)計、安裝，還都是專業(yè)性頗強(qiáng)的崗位。這些崗位的人員你沒法到社會上直接拿過來，只能自己培養(yǎng)。這就需要集成吊頂品牌企業(yè)要有強(qiáng)大的培訓(xùn)支持能力。 展示設(shè)計支持、培訓(xùn)支持這兩大系統(tǒng)的能力直接決定了集成吊頂品牌能否真正做大做強(qiáng)，算是集成吊頂品牌的核心競爭力。但至今能夠?qū)⑦@兩個系統(tǒng)打造好的集成吊頂品牌寥寥無幾。