隨著冬日臨近，煤炭市場迎來了寶貴的銷售旺季。然而，煤炭市場目前出現(xiàn)的生產(chǎn)與銷售高峰錯(cuò)位現(xiàn)象引起業(yè)內(nèi)人士的高度重視。
　　生產(chǎn)決定論是錯(cuò)位的主因
　　據(jù)峰峰集團(tuán)煤炭運(yùn)銷分公司鈔玉科對《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》記者透露：按理說，眼下正是煤炭生產(chǎn)的大好時(shí)機(jī)，但相當(dāng)多的煤炭企業(yè)特別是國有大型企業(yè)，其生產(chǎn)安排卻與市場相背離——年內(nèi)任務(wù)基本完成、生產(chǎn)熱情降低開灤一{TodayHot}“資源枯竭”煤礦緣何仍能大量開采、煤炭產(chǎn)量減少、安全整頓加強(qiáng)，把市場甩在了腦后，把用戶晾在了一邊，銷售旺季卻成生產(chǎn)淡季；反之，春天煤炭銷售淡季，往往是一些企業(yè)的生產(chǎn)旺季。
　　鈔玉科向《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》分析了生產(chǎn)、銷售產(chǎn)生季節(jié)性錯(cuò)位的原因。
　　“ 這涉及到多年來煤炭企業(yè)的一個(gè)觀念：是生產(chǎn)決定銷售，還是以銷定產(chǎn)、銷售決定生產(chǎn)？我們多年來倡導(dǎo)市場第一、用戶至上、質(zhì)量決定生存等營銷理念，但還是有些單位把它當(dāng)作停留在文件上的口號，關(guān)鍵時(shí)候，仍然擺脫不了‘生產(chǎn)決定論’�！�
　　他向《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》記者介紹，一些企業(yè)可以找出多種比銷售更重要、比市場更關(guān)鍵的客觀理由。如為了安全可以少生產(chǎn)，甚至不生產(chǎn)。在年底，安全指標(biāo)最重要，所謂“寧可不出煤，也不能出事”，于是銷售要給安全讓位；再次銷售還要讓位于生產(chǎn)任務(wù)。前三季度，全年的生產(chǎn)任務(wù)，已大部分完成，為了不增加明年的指標(biāo)，很多單位就開始減少產(chǎn)量，不愿給自己加碼。銷售量也不得不減少。
　　鈔玉科認(rèn)為，煤炭企業(yè)進(jìn)入市場已經(jīng)多年了，但一些煤炭企業(yè)的營銷，仍然停留在“生產(chǎn)銷售”的初級階段，是生產(chǎn)企業(yè)而不是現(xiàn)代營銷企業(yè)。
　　這種現(xiàn)象表現(xiàn)在，淡季大量出煤生產(chǎn)，讓銷售人員找市場；旺季產(chǎn)量不足，銷售人員無技可施。“企業(yè)以安全為由遠(yuǎn)離了市場、以任務(wù)為由怠慢了用戶。費(fèi)了九牛二虎之力開拓的市場，瞬間拱手相讓。我想不少煤炭市場營銷人員都有這種難言的苦衷�！� {HotTag}
  　如何才能規(guī)避錯(cuò)位
　　鈔玉科針對出現(xiàn)的這種現(xiàn)象分析認(rèn)為，有著企業(yè)內(nèi)部機(jī)制的原因，也有歷史的客觀因素。從機(jī)制上講，多數(shù)企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)和主管銷售的不是一個(gè)主體，管生產(chǎn)的只顧完成任務(wù)，抓銷售的只負(fù)責(zé)市場，甚至兩者的年度目標(biāo)都有不少差距。常常是產(chǎn)量滿足不了銷售量，銷售計(jì)劃成了空頭支票，根本沒有足夠的資源給用戶。
　　而從統(tǒng)計(jì)時(shí)間上講，我國仍然實(shí)行的是自然年度統(tǒng)計(jì)機(jī)制，這與國際上的財(cái)政年度統(tǒng)計(jì)機(jī)制存在時(shí)間差。國際貫例一般以每年的4月1日至次年的3月底為一個(gè)財(cái)政年度，統(tǒng)計(jì)、計(jì)劃、財(cái)政預(yù)決算等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都是以此為期限。
　　鈔玉科對《中國產(chǎn)經(jīng)新聞》記者表示，如果實(shí)行財(cái)政年度統(tǒng)計(jì)機(jī)制，則對煤炭生產(chǎn)和銷售是極為有利的。正好避開了生產(chǎn)和銷售的矛盾。市場火熱的冬季，正好是生產(chǎn)的大好時(shí)機(jī)，而來年的春天，正好進(jìn)入財(cái)政年度末，又是銷售淡季，產(chǎn)量還可適當(dāng)減少。
　　在他看來，更為重要的是，無論采取什么方式，“用戶第一”、“市場第一”的觀念決不能有絲毫的動(dòng)搖。他認(rèn)為，今天失去了市場，就丟掉了企業(yè)的信譽(yù)；今天失去的用戶，明天就給別人創(chuàng)造了機(jī)會。