對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講超市控制著銷售渠道，在今天這個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，作為銷售終端的大型超市占有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，供應(yīng)商對(duì)建材超市到底是愛(ài)還是恨？


    討論話題：{TodayHot}

    一、供應(yīng)商對(duì)超市的依賴程度到底有多大，雙方到底應(yīng)該是一種什么關(guān)系？

    二、家福特這種欠帳不還的現(xiàn)象，在超市和供應(yīng)商的商業(yè)交往中是否普遍？

    三、供應(yīng)商、超市或者其他有關(guān)方面，誰(shuí)應(yīng)該為此類事件負(fù)責(zé)？

    四、供應(yīng)商應(yīng)該采取什么方法，在強(qiáng)勢(shì)的渠道商面前保障自己的利益？

    五、政府或者協(xié)會(huì)應(yīng)該扮演什么角色？{HotTag}

    主持人：供貨商對(duì)超市的依賴程度到底有多大？雙方是一種什么關(guān)系？

    康潔家居總裁王占府：很早是從行業(yè)的信息了解到，超市有很多的霸王條款。以前也論述過(guò)，說(shuō)它不太適合我們康潔家居這種品牌的定位。我們跟超市合作不是很多，所以沒(méi)有太多的發(fā)言權(quán)，我們對(duì)超市的依賴性不大，銷售也就占5%。

    作為商品來(lái)說(shuō)既然形成了渠道就得依賴它，要不怎么零售呢。打個(gè)比方，說(shuō)什么關(guān)系，想不出拿什么比喻比較合適。我認(rèn)為老子和兒子的關(guān)系，有點(diǎn)這個(gè)味道，老子跟兒子不說(shuō)理。超市肯定是老子了，供貨商是兒子了。

    主持人：像家福特欠帳不還的現(xiàn)象，在超市和供貨商的商業(yè)交往中很普遍嗎？它是一個(gè)帳期的問(wèn)題還是就是欠錢(qián)不還？

    王占府：應(yīng)該說(shuō)就是帶有故意性的拖欠貨款，就是出于經(jīng)營(yíng)的需要，占用別人的資金，更有利于自己的經(jīng)營(yíng)需要。我想作為每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者、經(jīng)營(yíng)單位，如果具有這種條件，誰(shuí)都會(huì)這樣做，不這么做太傻了。剛才你講了，跟銀行貸款還要利息，這貨款在這壓著，總是壓著供貨商的貨款，還保持一種關(guān)系的存在，還可以作為一種業(yè)務(wù)上的要挾、作為一種臭罵，國(guó)外我們不了解，這取決于雙方制定的契約，也就是合同，如果說(shuō)你要是愿意就沒(méi)什么對(duì)與不對(duì)，這就是取決于結(jié)果愿不愿意，如果有一方不愿意肯定是不公平不合理的。

    我認(rèn)為家福特這樣的事件第一個(gè)不見(jiàn)得是壞事，是好事，如果出現(xiàn)第二、第三個(gè)，就是很大的社會(huì)問(wèn)題了。出現(xiàn)了一個(gè)，作為供貨商，得覺(jué)醒，以后在貨款的問(wèn)題上要知道自我保護(hù)，避免一些更大的風(fēng)險(xiǎn)存在。去年北京有一個(gè)超市普爾斯馬特，那個(gè)是帶有欺詐性質(zhì)的了。這個(gè)盡管也是拖欠貨款，我認(rèn)為這個(gè)歸四不是欺詐，完全是經(jīng)營(yíng)管理不好導(dǎo)致虧損決定的，因?yàn)楹茉缥揖吐?tīng)說(shuō)家福特經(jīng)濟(jì)效益不好，從這個(gè)角度不好實(shí)際上是反映了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性導(dǎo)致了這種事情的發(fā)生，如果一直經(jīng)營(yíng)得很好，即便拖欠著貨款大家也能夠忍受，不至于最后關(guān)張，是抑制不能夠扭虧為盈，最后關(guān)張。

    不管是協(xié)會(huì)還是國(guó)家法規(guī)，都是有必要的，都是一種進(jìn)步，當(dāng)然要講到完善，實(shí)施好了是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不可能今天出臺(tái)法律，明天就立竿見(jiàn)影。作為我們自己的市場(chǎng)，本來(lái)它就是有很多不成熟的東西，所以在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題我認(rèn)為都是很正常的，做大做強(qiáng)是每一個(gè)品牌生產(chǎn)商的愿望，但又是一個(gè)很艱巨的目標(biāo)，我認(rèn)為當(dāng)前我們?cè)趺茨軌虮Ｗo(hù)好自己，不去承擔(dān)那么大的風(fēng)險(xiǎn)，避免很大的風(fēng)險(xiǎn)，不可能都做強(qiáng)做大，這可能是相對(duì)一個(gè)行業(yè)當(dāng)中，老大就一個(gè)老二就一個(gè)，我想慢慢地，這些都會(huì)規(guī)范，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，不管什么時(shí)候，哪一家是信譽(yù)最好最講誠(chéng)信，誰(shuí)才能夠長(zhǎng)期地經(jīng)營(yíng)下去。即便今天由于一時(shí)的占便宜，不及時(shí)調(diào)整，也會(huì)為此付出代價(jià)的。

    記者提問(wèn)：康潔家居王總，為什么你不進(jìn)超市？現(xiàn)在一線品牌都不進(jìn)超市，因?yàn)橐痪�品牌進(jìn)超市會(huì)弱化掉。

    王占府：因?yàn)槲以缬姓J(rèn)識(shí)。一個(gè)商業(yè)行為是有多方面的因素的，我剛才說(shuō)的不是開(kāi)玩笑，對(duì)于超市的問(wèn)題我早有認(rèn)識(shí)。出現(xiàn)了一個(gè)是好事，出現(xiàn)了大家才有認(rèn)識(shí)。我們不進(jìn)入超市的原因，是因?yàn)槲覀儗?duì)品牌經(jīng)營(yíng)很注重，特別是在產(chǎn)品展示時(shí)，超市不能給你提供你所要求的條件，如果是攤位制，我愿意要多少要多少，超市不行，人家是有很多的掛鉤的，你不能說(shuō)要很多的面積，不賣貨，人家不靠這個(gè)賺錢(qián)。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)，資金就好像人的血液一樣，資金不流暢的話，企業(yè)有再好的產(chǎn)品和管理，怎么經(jīng)營(yíng)都不行，我們把資金也是看得很重要的。