一、外銷，困難和危機(jī)重重

　　改革開放20多年以來，家具行業(yè)在中國的發(fā)展可謂迅速。從無到有，一路增長，到現(xiàn)在中國已經(jīng)成為全球重要的家具生產(chǎn)國和消費(fèi)國家。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，僅2004年家具產(chǎn)業(yè)全年總產(chǎn)值就達(dá)到2700億元，比2003年增長了34％。{TodayHot}

　　2005年我國家具出口137.67億美元，比04年同期增長32.98％，從總量上超過意大利成為世界第一家具出口貿(mào)易國。2006年家具行業(yè)繼續(xù)保持較快的增長速度，2006年第一季度，我國家具出口達(dá)40.42億美元，同比增長29.31％。

　　但是，在美國經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，個(gè)人消費(fèi)能力下降和市場容量收縮，以及反傾銷頻繁發(fā)生等壓力和沖擊下，中國家具企業(yè)的外銷將遇到越來越多的障礙�！巴怃N越來越難做”現(xiàn)在已經(jīng)成為一種掛在很多家具企業(yè)主嘴邊的流行口頭禪了。

　　確實(shí)，在目前這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對(duì)純外銷的家具企業(yè)來說，至少有以下幾項(xiàng)狀況是未來不能解決的死結(jié)和危機(jī)：

　　1、美國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)冷，消費(fèi)能力下降

　　“美國消費(fèi)者打個(gè)噴嚏，中國將迅速隨之感冒”，美國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅奇在最近的研究報(bào)告指出，隨著美國房市泡沫的破滅，全球有史以來從未有過的大豪客———美國人舒適的日子即將結(jié)束，依賴對(duì)美出口的中國經(jīng)濟(jì)將面臨需求不足的挑戰(zhàn)。

　　羅奇表示，隨著美國房市泡沫破滅，美國消費(fèi)者的購買力將難以為繼。失去了來自房價(jià)上升的財(cái)富效應(yīng)，美國家庭將更直接受到長期的實(shí)際工資增長呆滯、創(chuàng)新高的債務(wù)負(fù)擔(dān)和負(fù)儲(chǔ)蓄率等壓力的沖擊。據(jù)摩根斯坦利專業(yè)研究報(bào)告研究顯示，美國GDP增長速度的每下降1％，中國GDP增長將下降6.5％，而家具行業(yè)的下降趨勢將更為嚴(yán)重。因?yàn)閷?duì)美國出口的家具銷售額，占到所有出口家具的60％以上，是依賴程度最高的出口行業(yè)之一。所以，只要美國需求下降，將讓大部分對(duì)美出口業(yè)務(wù)的家具企業(yè)面臨業(yè)務(wù)大幅度下滑，形勢相當(dāng)嚴(yán)峻。一旦美國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)下滑，個(gè)人消費(fèi)能力下降，對(duì)于一次性消費(fèi)品的家具，將是滅頂之災(zāi)。而目前的美國也露出經(jīng)濟(jì)衰退的苗頭，我們的家具企業(yè)應(yīng)該早做預(yù)防。

　　2、反傾銷越演越烈

　　2001年美國新澤西州的一家家具制造商向美國商務(wù)部提出申請(qǐng)，認(rèn)為從中國進(jìn)口的鋼管折椅和鋼管桌，由于價(jià)格太低對(duì)美相關(guān)產(chǎn)業(yè)造成損害，提請(qǐng)對(duì)上述產(chǎn)品進(jìn)行反傾銷調(diào)查。

　　隨后，美商務(wù)部于2001年5月17日正式立案調(diào)查，涉案金額3.58億美元，涉案企業(yè)526家。

　　2003年8月19日，歐盟委員會(huì)發(fā)布立案公告，決定對(duì)原產(chǎn)于我國的用加蓬欖木制造的膠合板開始反傾銷調(diào)查，該案涉及金額1078萬美元，涉案企業(yè)30余家。與此同時(shí)，歐盟和加拿大也在醞釀對(duì)我國木制臥室家具提起傾銷指控。

　　2004年1月6日，美國彈簧制造商協(xié)會(huì)提出申請(qǐng)，要求對(duì)我國出口至美國的內(nèi)置彈簧組（用于床墊）采取貿(mào)易保護(hù)措施，該案涉及金額350萬美元左右。

　　2004年11月9日，美國商務(wù)部作出裁決，認(rèn)定中國對(duì)美出口臥室木制家具存在傾銷行為。

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　　這些反傾銷事件，歷歷在目，而中國企業(yè)反傾銷應(yīng)訴能力還沒有與國際接軌，很多對(duì)中國企業(yè)的反傾銷案件，往往都以中國企業(yè)敗訴告終。這樣一來，歐盟、美國等大型經(jīng)濟(jì)體的裁決，對(duì)國內(nèi)各種家具細(xì)分行業(yè)企業(yè)帶來很大的影響，往往一旦反傾銷敗訴，很多中小企業(yè)毫無出路，只好乖乖破產(chǎn)，可謂招致“血光之災(zāi)”。2004年，順德家具企業(yè)就因?yàn)榉磧A銷的影響，而連續(xù)10個(gè)月大幅減產(chǎn)，前三季度共減產(chǎn)32.6％。

　　外銷模式的外向型企業(yè)，如果遇到反傾銷，銷售量能夠從上億下降到零，如果沒有其他銷售渠道銷售產(chǎn)品，為企業(yè)帶來利潤，企業(yè)將很難支撐日常運(yùn)營費(fèi)用，無論你曾經(jīng)如何輝煌，都有可能面臨破產(chǎn)的絕境。外銷是一把雙刃劍，過分依賴，沒有內(nèi)銷配合，企業(yè)很有可能被突如其來的反傾銷事件打倒。

　　3、人民幣升值，外銷價(jià)格優(yōu)勢下降

　　中國外銷的競爭優(yōu)勢，大部分屬于其成本優(yōu)勢，人民幣對(duì)美元的低比率使得中國的外銷產(chǎn)品的價(jià)格在國際市場上顯得特別有競爭力。中國出口產(chǎn)品的低價(jià)位迎合了歐美國家中低收入人群的消費(fèi)需求，中國家具出口額才得以以30％的速度遞增。但是，在來自于美國的壓力下，人民幣近半年來開始升值，從起初的1美元兌換8.28元，到突破8元大關(guān)，接著又突破到7.9元大關(guān)，權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)期，未來的人民幣升值空間依然巨大。人民幣的升值，家具企業(yè)將面臨兩種局面，要么價(jià)格失去競爭力，要么要維持外銷產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢，那利潤將降低。還好，現(xiàn)在的匯率水平在很多家具企業(yè)可以承受的范圍之內(nèi)，但是隨著時(shí)間的推進(jìn)，人民幣繼續(xù)升值，意味這家具企業(yè)的外銷價(jià)格優(yōu)勢和利潤在進(jìn)一步下降。與其看著人民幣一步步升值，自己的出口業(yè)務(wù)一步步收縮，利潤一步步下滑，還不如早做準(zhǔn)備，花精力開拓龐大的國內(nèi)市場，做到內(nèi)外兼修，提高自己的內(nèi)外銷競爭能力，使企業(yè)立于不敗之地。

　　4、國家出口退稅幅度下降，利潤降低

　　2006年9月，財(cái)政部、國家發(fā)展改革委員會(huì)、商務(wù)部、海關(guān)總署、國家稅務(wù)總局5部委聯(lián)合發(fā)出通知，9月15日起調(diào)整建材、家具等部分商品的出口退稅率�！锻ㄖ�》規(guī)定，石材料、金屬陶瓷、軟木制品、部分木材初級(jí)制品取消出口退稅政策。142個(gè)稅號(hào)的鋼材出口退稅率由11％降至8％；將陶瓷、部分成品革和水泥、玻璃出口退稅率分別由13％降至8％和11％；將家具、個(gè)別木材制品的出口退稅率由13％降至11％。

　　出口退稅的推出，是國家為鼓勵(lì)中國企業(yè)增加出口而提倡了一個(gè)支持政策。很多企業(yè)因?yàn)橛谐隹谕硕惖墓膭?lì)和支撐，在出口時(shí)為了提高價(jià)格競爭力，甚至以低于成本的價(jià)格進(jìn)行出口�，F(xiàn)在隨著出口退稅的降低，已經(jīng)將來的出口退稅的取消，外貿(mào)企業(yè)的價(jià)格競爭優(yōu)勢將越來越少，靠出口退稅來保障利潤的日子也將遠(yuǎn)去。很多利潤本來就薄的企業(yè)，因?yàn)槌隹谕硕愊陆档那闆r下，將面臨無利可圖的局面。因此，早做打算，開拓其他渠道，預(yù)防外銷的困局是明智之舉。

　　美國經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，反傾銷事件頻繁發(fā)生，人民幣持續(xù)升值，出口退稅將逐步取消……外銷企業(yè)的競爭力和利潤在不可避免地不斷下降，未來的形式將更加嚴(yán)峻。有些外銷企業(yè)已經(jīng)在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的沖擊下，慘淡經(jīng)營，甚至血本無歸；還有更多的企業(yè)面臨的威脅卻沒有找到出路。未來的路在何方？是繼續(xù)選擇單一路線——走外銷的渠道；還是重新審視一下需求和容量日益巨大，連國外巨頭都垂涎三尺的國內(nèi)市場？起碼，從平衡和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的角度來看，內(nèi)外兼銷比單一外銷要來的安全一些。

　　二、內(nèi)銷，凸現(xiàn)最佳時(shí)機(jī)

　　現(xiàn)在的市場環(huán)境之下，只依靠外銷一條路容易出問題；同樣，把目前穩(wěn)定的外銷業(yè)務(wù)撤離掉也是一種不明智的選擇。真正的是，在企業(yè)穩(wěn)固外銷業(yè)務(wù)的情況下，積極主動(dòng)地打開內(nèi)銷渠道的，為企業(yè)未來的轉(zhuǎn)型埋下伏筆。因?yàn)�，目前的市場環(huán)境對(duì)中國的家具行業(yè)內(nèi)銷的發(fā)展提供了有利的時(shí)機(jī)，如果抓住開拓內(nèi)銷的機(jī)遇，將給家具企業(yè)以及整個(gè)家具行業(yè)帶來無數(shù)好處。

　　1、房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展

　　中國近年的房地產(chǎn)熱已經(jīng)成為世界的一個(gè)熱點(diǎn)話題，房地產(chǎn)的火熱場面也給很多房地產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來了發(fā)展契機(jī)，國內(nèi)家具市場就是被房地產(chǎn)帶動(dòng)起來的一個(gè)市場。

　　據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查顯示，我國房地產(chǎn)行業(yè)在2005年全國累計(jì)完成房地產(chǎn)開發(fā)投資15759億元，比上年增長19.8％。全國完成商品住宅投資10768億元，同比增長21.9％，所占比重由上年的67.2％上升到68.3％，提高了1.1個(gè)百分點(diǎn)；其中，經(jīng)濟(jì)適用住房投資565億元，同比下降6.8％，連續(xù)13個(gè)月保持負(fù)增長，經(jīng)濟(jì)適用房投資占房地產(chǎn)開發(fā)投資的比重由上年的4.6％下降到3.6％；商業(yè)營業(yè)用房投資2000億元，增長16％，所占比重為12.7％；辦公樓投資740億元，增長13.4％，所占比重為4.7％。

　　2006年一季度全國商品房銷售額3192.7億元，同比增長13.4％，增幅比上季度回落13.5個(gè)百分點(diǎn)，全國完成購置土地面積6685.12萬平方米……

　　房地產(chǎn)開發(fā)投資2792.68億元，同比增長20.2％，增幅回落6.5個(gè)百分點(diǎn)。住宅房地產(chǎn)開發(fā)投資占67.6％，其中，經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā)投資占2.2％。東、中、西部地區(qū)商品住宅開發(fā)完成投資同比增長分別為18.9％、40.6％、29.4％，其中，東部地區(qū)商品住宅開發(fā)投資增幅明顯低于中、西部地區(qū)。

　　房地產(chǎn)的高速發(fā)展，帶動(dòng)起來消費(fèi)者對(duì)家具市場的旺盛需求，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，中國的家具消費(fèi)市場早已經(jīng)超過100億美元。隨著，國六條、國十二條的出臺(tái)，各地紛紛執(zhí)行“90平米一下的商品房要占到地產(chǎn)開發(fā)總面積的70％”這條規(guī)定，相同面積下的住宅數(shù)明顯比以往提高，相應(yīng)的房屋可供應(yīng)給的人數(shù)也隨之增加，每一家對(duì)家具的需求也相應(yīng)增多，因此，未來的國內(nèi)家具市場將更加龐大，特別是中低檔的家具市場的需求增量將更加龐大。面臨不斷增長的家具市場需求，對(duì)于任何一個(gè)本土家具企業(yè)來說，都是一大塊很肥的肥肉。

　　2、社會(huì)環(huán)境刺激家具更新需求大旺

　　首先是普通家庭家具更新?lián)Q代的潮流已經(jīng)來臨，今年已經(jīng)進(jìn)入改革開放28周年，按照消費(fèi)者每10年換一次家具的規(guī)律來計(jì)算，未來2－3年內(nèi)，對(duì)于中國的家具行業(yè)來說，又是是一個(gè)更新需求的高峰期。全國第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國大陸共有家庭戶34837萬戶，相當(dāng)于每年有3483萬戶更新家具，按照每戶平均1000元計(jì)算，每年更新家具總額可達(dá)到348億元。

　　其次，隨著城市化建設(shè)的加快，十五期間新建城鎮(zhèn)住宅面積32.7億平方米，平均每年新建住宅6億平方米，遷新居用戶有80％購買新家具，每平米用家具按100元計(jì)算，我國城鎮(zhèn)每年新建住宅刺激家具消費(fèi)將有600億的容量。

　　另外，我國有近2000家涉外賓館、飯店，每年有30多萬套客房需要更新家具，新建的賓館飯店還在增加，預(yù)計(jì)家具需求每年將達(dá)到30億元左右。而且近幾年隨著如家、錦江之星、速八、七天連鎖等快捷經(jīng)濟(jì)型酒店的快速發(fā)展，到2010將有數(shù)千家經(jīng)濟(jì)型酒店在中國興建，每一家經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)需求都非常驚人，數(shù)千家經(jīng)濟(jì)型酒店的龐大需求無疑給中國的家具市場打入了一劑強(qiáng)心劑。

　　同時(shí)，隨著現(xiàn)代化辦公寫字樓的建設(shè)，原有的辦公場所需要大量的辦公家具供應(yīng)，國外工商企業(yè)在國內(nèi)設(shè)置辦公機(jī)構(gòu)等，辦公家具的年需求量可望在400億元以上。2008年和2010年我國承辦奧運(yùn)會(huì)和世界博覽會(huì)，同樣有大量的家具需求。

　　國內(nèi)家具市場集中度偏低，運(yùn)作不規(guī)范

　　除了市場需求旺盛，市場容量巨大之外，中國國內(nèi)市場的市場集中度不高，市場運(yùn)作暫不規(guī)范也給初涉國內(nèi)市場的家具行業(yè)留有很大的機(jī)會(huì)。

　　行業(yè)集中度指的是行業(yè)規(guī)模的集中程度，主要指標(biāo)是依據(jù)行業(yè)前5名和前十名的企業(yè)規(guī)模占整個(gè)行業(yè)的份額來計(jì)算的。份額越高，說明行業(yè)集中度越高，反之，說明行業(yè)集中度越低。一般情況下，行業(yè)集中度越高的行業(yè)，他的市場機(jī)會(huì)就會(huì)越少，進(jìn)入門檻就會(huì)越高；而行業(yè)集中度越低的行業(yè)，他的市場穩(wěn)定性和市場成熟度，以及市場進(jìn)入門檻就相應(yīng)的比較低一點(diǎn)。一個(gè)成熟的行業(yè)，它前十名企業(yè)的行業(yè)集中度一般在70％左右，或者更高。而中國的家具行業(yè)前十名的行業(yè)集中度在15－30％之間徘徊，遠(yuǎn)未達(dá)到成熟行業(yè)的要求。因此，在這種行業(yè)環(huán)境下，留給家具企業(yè)很多的內(nèi)銷機(jī)會(huì)。

　　另外，整個(gè)家具行業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道、終端、管理方面存在著很多不規(guī)范和無個(gè)性化的問題，家具品牌消費(fèi)者認(rèn)知度普遍偏低，也給新進(jìn)入的企業(yè)和品牌很大的機(jī)會(huì)。對(duì)于欲進(jìn)入的國內(nèi)市場的外向型企業(yè)來說，現(xiàn)在無疑是最佳的時(shí)機(jī)。
　　三、家具企業(yè)內(nèi)銷的八道關(guān)

　　雖然說，現(xiàn)在是出口企業(yè)內(nèi)銷的最佳時(shí)機(jī)，但是還是很多企業(yè)在猶豫不絕。因?yàn)橐庾R(shí)到“外銷越來越難做”的同時(shí)，由于沒有絲毫內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)，覺得要面對(duì)很多的從未遇到的問題，陷入了“外銷難做，內(nèi)銷麻煩”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。想做內(nèi)銷，卻又不知道怎么做，不敢做，實(shí)在兩難。

　　其實(shí)，只要抓住了內(nèi)銷主要環(huán)節(jié)，內(nèi)銷并非想象得那么難做，相反更加容易控制和把握，而且空間也是要比想象的大很多。

　　1、定位關(guān)

　　定位是企業(yè)或者組織為了區(qū)別于競爭對(duì)手，傳達(dá)給消費(fèi)者有別其他企業(yè)和組織的相關(guān)信息。對(duì)于新進(jìn)入的市場，企業(yè)自身位置把握和市場切入點(diǎn)選擇相當(dāng)重要。中國的市場環(huán)境畢竟與國外的不一樣，同樣的產(chǎn)品外國人喜歡，中國人不一定喜歡。要想在國內(nèi)市場上有所作為，必須制定出一套與國內(nèi)市場環(huán)境相適應(yīng)的定位。結(jié)合消費(fèi)者、競爭環(huán)境和自身狀況提出合理的戰(zhàn)略規(guī)劃和定位是決定企業(yè)能否在國內(nèi)市場上立足的關(guān)鍵和根本。這一點(diǎn)，同樣由出口向內(nèi)銷演進(jìn)的服裝企業(yè)，就有很多值得借鑒和可取的案例。晉江的利郎服裝有限公司，原先是的晉江很不起眼的小服裝廠。自1990年創(chuàng)辦以來，外銷的成績斐然，曾經(jīng)出現(xiàn)的一天交易會(huì)賣出20萬元的佳績。雖然也有部分產(chǎn)品內(nèi)銷，但是內(nèi)銷的業(yè)績一直在很低的營業(yè)額上徘徊，甚至在1996年到1999年之后利潤出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。這種情況下，利郎把重點(diǎn)放在打造的國內(nèi)市場上，經(jīng)過營銷咨詢公司的介入，在分析了市場環(huán)境、企業(yè)自身狀況和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣之后，提出了“商務(wù)休閑服裝“的定位，一舉創(chuàng)造了企業(yè)的一片藍(lán)海，創(chuàng)新了一個(gè)品類——商務(wù)服裝，為企業(yè)產(chǎn)品帶來了附加價(jià)值，并且提升了品牌溢價(jià)能力。

　　家具企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場，也是要像利郎西服一樣，結(jié)合市場環(huán)境、自身狀況和消費(fèi)者的特點(diǎn)提出有效的定位，讓自己在競爭中處于有利的地位。

　　2、產(chǎn)品關(guān)

　　國內(nèi)和國外的消費(fèi)習(xí)慣和審美觀念有一定差距，中國人喜歡的不一定外國人喜歡，外國人喜歡的中國人不一定喜歡。你的產(chǎn)品在歐美流行，不一定在中國也會(huì)流行，所以必須花時(shí)間去研究國人的審美觀，對(duì)現(xiàn)有的出口產(chǎn)品做一定的改善，然后再在國內(nèi)市場上銷售，會(huì)保險(xiǎn)和安全很多。想一套產(chǎn)品內(nèi)外通吃基本上很難做到。

　　很多中小家具企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面往往急功近利，不想花太多精力和投入，盜版和抄襲嚴(yán)重，在做外銷產(chǎn)品時(shí)就是通過對(duì)國外流行款式加以改造后出口。這種做法對(duì)于企業(yè)長期發(fā)展極其不利，隨著國家對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)越來越重視，同時(shí)，各地重視研發(fā)的企業(yè)也開始對(duì)專利申請(qǐng)?jiān)絹碓街匾�，很多國�?nèi)企業(yè)紛紛加大研發(fā)力度，不斷有新款式和新專利涌現(xiàn)在市場上。這種情況下，如果沒有加大投入，注重產(chǎn)品研發(fā)，那么我們的產(chǎn)品很難在國內(nèi)市場上贏得消費(fèi)者的青睞。

　　3、招商關(guān)

　　國內(nèi)市場運(yùn)作的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是招商。沒有經(jīng)銷商代理和經(jīng)銷你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就無法鋪到消費(fèi)者面前，無法與消費(fèi)者接觸，自然也就無法銷售。招商，作為一個(gè)區(qū)域開拓的第一步對(duì)于企業(yè)來說相當(dāng)重要，特別是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，國內(nèi)市場基本上一片空白，招商就顯得更加重要了。如何選擇經(jīng)銷商，如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行集中說服，如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的跟進(jìn)和控制，如何贏得經(jīng)銷商的青睞，如何讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品有利可圖，如何規(guī)范經(jīng)銷制度，如何平衡經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系，如何在不損害自身利益的前提下，滿足經(jīng)銷商的利益……這些都是家具企業(yè)在國內(nèi)招商中要考慮的問題。

　　4、渠道關(guān)

　　渠道網(wǎng)絡(luò)完善和精細(xì)化程度對(duì)家具產(chǎn)品的流通和銷售起到相當(dāng)重要的作用。我們將營銷網(wǎng)絡(luò)劃分為網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流，一個(gè)較理想的營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是由營銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流所構(gòu)成的相互交織的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，它具有信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)、效益共享、無所不在、無時(shí)不有的特點(diǎn)，企業(yè)順暢地將其產(chǎn)品（服務(wù)）送達(dá)最終用戶和消費(fèi)者手中。

　　家具企業(yè)在設(shè)置市場營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力、發(fā)展戰(zhàn)略，以及市場需求的地區(qū)差異、分布特點(diǎn)，恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場營銷網(wǎng)絡(luò)的布局工作，即合理設(shè)計(jì)市場營銷網(wǎng)絡(luò)的點(diǎn)、線與面、區(qū)域劃分與覆蓋，采用最適宜數(shù)量的網(wǎng)絡(luò)中介，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠經(jīng)濟(jì)高效和暢通地送達(dá)顧客手中，并以此鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)和規(guī)劃。

　　因此分析和規(guī)劃銷售網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該從它以下幾方面進(jìn)行：

　　1）級(jí)數(shù)和長度：指銷售網(wǎng)絡(luò)層級(jí)和長短

　　2）營銷網(wǎng)面的密度和寬度

　　營銷網(wǎng)面主要是指營銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線所覆蓋的廣度，也稱市場覆蓋面。衡量網(wǎng)面的另一個(gè)重要指標(biāo)就是其滲透率。網(wǎng)面覆蓋的大小和滲透率的深淺對(duì)于提高市場占有率、擴(kuò)大商品銷售量、銷售額和擴(kuò)大企業(yè)的知名度都有極其重要的作用。

　　3）營銷網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)布局

　　營銷網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷售、消費(fèi)的地點(diǎn)，它不是一個(gè)孤立的點(diǎn)，而是和其它銷售點(diǎn)、消費(fèi)點(diǎn)構(gòu)成信息互通、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)、利益共享的網(wǎng)絡(luò)中的一點(diǎn)。我們一般可從網(wǎng)點(diǎn)的多樣性、銷售市場的占有率、鋪貨率、網(wǎng)點(diǎn)形象、推廣、口碑等方面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)做出評(píng)估。

　　4）營銷網(wǎng)線結(jié)構(gòu)布局

　　營銷網(wǎng)線是營銷網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)之間，營銷網(wǎng)點(diǎn)與用戶、消費(fèi)者之間連成的線，如物流線、信息流線、財(cái)流線等，正是這種點(diǎn)與點(diǎn)之間的連線形成了一個(gè)無所不在的網(wǎng)絡(luò)。

　　5）營銷網(wǎng)絡(luò)成員結(jié)構(gòu)布局

　　營銷網(wǎng)絡(luò)成員主要是指在營銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線與網(wǎng)面的連接中所包含的一系列相互聯(lián)系、相互合作的組織及個(gè)人。它包括廠家、廠家設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商和代理商、零售商、消費(fèi)者、用戶、運(yùn)輸商、廣告商、咨詢商和服務(wù)商等。從組織角度來看，生產(chǎn)廠家自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)與批發(fā)商、代理商和零售商之間共同組成了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的子系統(tǒng)，即網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)的另一個(gè)子系統(tǒng)就是其輔助系統(tǒng)，由包括運(yùn)輸商、廣告商、銀行、電信、營銷策劃……等輔助機(jī)構(gòu)構(gòu)成。

　　我們一般從網(wǎng)絡(luò)成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范、各成員間權(quán)利義務(wù)的界定、相應(yīng)的激勵(lì)與評(píng)估體系、成員間沖突的解決機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)成員的撤換及增減機(jī)制等五個(gè)方面對(duì)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)員系統(tǒng)做出評(píng)估，

　　6）網(wǎng)流走勢的合理性

　　所謂的營銷網(wǎng)流是指在營銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)員、網(wǎng)面上的實(shí)物所有權(quán)、促銷、談判、財(cái)務(wù)、付款、風(fēng)險(xiǎn)、訂貨及信息的不同方向、方式的流動(dòng)，他們構(gòu)成了實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、財(cái)務(wù)流、付款流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流及信息流。其中最重要的是信息流、物流、促銷流和財(cái)流（資金流）。

　　7）ABC法則

　　根據(jù)經(jīng)銷商的資信狀況、重要程度、管理、人員、業(yè)績等要素將經(jīng)銷商依重要性按A、B、C、D四級(jí)劃分。

　　8）區(qū)域謀略市場

　　指對(duì)公司來說只有營銷戰(zhàn)略意義的市場，這些市場的規(guī)劃一定要仔細(xì)、慎重。

　　5、品牌關(guān)

　　和國內(nèi)很多行業(yè)一樣，未來家具行業(yè)必將從產(chǎn)品競爭向品牌競爭的角度出發(fā)。家具企業(yè)的品牌化進(jìn)程，也跟隨著家具行業(yè)的發(fā)展而一步步邁向成熟。目前，國內(nèi)市場的運(yùn)作好的家具基本上是屬于在品牌建設(shè)上有所建樹的企業(yè)。大富豪、耀邦、皇朝家私都是這方面的佼佼者。但是，家具行業(yè)品牌化建設(shè)的成熟程度，給后來者帶來了很大的阻礙和挑戰(zhàn)。新晉轉(zhuǎn)內(nèi)銷的外向型企業(yè)在品牌建設(shè)上，要根據(jù)的自身戰(zhàn)略定位和品牌定位來規(guī)劃未來的品牌方向，并且根據(jù)國內(nèi)的消費(fèi)者狀況和媒體狀況的，規(guī)劃具體的品牌落地措施和方法。使企業(yè)初進(jìn)入市場時(shí)就發(fā)揮強(qiáng)大品牌效應(yīng)，在消費(fèi)者心智中占領(lǐng)應(yīng)有的份額。

　　6、傳播關(guān)

　　品牌要從企業(yè)規(guī)劃階段順利地到達(dá)消費(fèi)者心中，必須依靠傳播來實(shí)現(xiàn)。家具行業(yè)的品牌傳播，急需導(dǎo)入整合傳播的系統(tǒng)和概念。整合傳播是將與企業(yè)市場營銷有關(guān)的一切傳播活動(dòng)進(jìn)行一元化的整合，一方面把廣告、促銷、公共關(guān)系、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動(dòng)都涵蓋到營銷活動(dòng)的范圍之內(nèi)；另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達(dá)給消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)傳播效果最大化。整合傳播也被稱為“Speak with one voice”（用一個(gè)聲音說話）即營銷傳播的一元化策略，使得企業(yè)的傳播效果集中聚焦，在目標(biāo)受眾和消費(fèi)群體當(dāng)中形成最深刻的影響。

　　家具企業(yè)在制定整合傳播規(guī)劃時(shí)，首先必須根據(jù)自身的市場戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略來確定階段性的傳播目的。同時(shí)，根據(jù)品牌規(guī)劃的目標(biāo)和階段性的消費(fèi)者認(rèn)知狀況以及市場競爭環(huán)境，來規(guī)劃階段性的傳播核心概念，圍繞著核心概念，運(yùn)用各種傳播工具，創(chuàng)意不同的傳播活動(dòng)和手段；同時(shí)研究消費(fèi)者與品牌的接觸點(diǎn)，運(yùn)用合適的媒體將核心概念有效地傳播出去，做到品牌和銷售提升齊頭并進(jìn)。

　　7、終端關(guān)

　　終端是企業(yè)產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者直接接觸的場所。目前的家具行業(yè)的終端形式主要以大賣場和地?cái)偸浇K端為主。雖然，地?cái)偸浇K端的銷售額還占到所有國內(nèi)家具銷售額的70％，但是根據(jù)國外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，未來的地?cái)偸浇K端將被專賣店和大賣場所替代。在未來大賣場和專賣店唱主角的終端環(huán)境下，終端的單店?duì)I業(yè)力將起到特別重要的作用，每一個(gè)單店的營業(yè)力提升就必定會(huì)帶動(dòng)企業(yè)銷售額整體的提升。

　　出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的家具企業(yè)在國內(nèi)市場上，要注重打造終端形象，并且通過的對(duì)終端單店?duì)I業(yè)力的打造和提升，達(dá)到企業(yè)全力營業(yè)能力的提升。

　　8、組織關(guān)

　　對(duì)于想開拓國內(nèi)市場的企業(yè)，以上的所有規(guī)劃和執(zhí)行都相當(dāng)重要，但是如果少了有效的組織保障，任何美麗的規(guī)劃都只能成為一紙空文。產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、品牌規(guī)劃、市場運(yùn)作、傳播、產(chǎn)品銷售都需要不同的部門進(jìn)行執(zhí)行和管理，有很多內(nèi)容是企業(yè)外銷時(shí)沒有設(shè)置的部門，進(jìn)入國內(nèi)市場后必須搭建起來，并且明細(xì)各個(gè)崗位的職責(zé)，具體的激勵(lì)和考核制度，以及具體的運(yùn)作規(guī)范和相互關(guān)系。組織保障圍繞著戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行組建和管理，建立消費(fèi)者導(dǎo)向型的組織，所有的崗位和領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)該接近市場一線和消費(fèi)者，而不應(yīng)該是傳統(tǒng)的自下而上層層匯報(bào)的官僚體制。

　　聯(lián)縱智達(dá)華南分部，一支將和華南雄圖實(shí)干型企業(yè)為伍的全新主流營銷咨詢大軍。中國？聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢機(jī)構(gòu)，本土營銷咨詢第一品牌、倡導(dǎo)體系營銷和實(shí)戰(zhàn)咨詢、服務(wù)各行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌數(shù)量最多的營銷咨詢機(jī)構(gòu)。為更好地貼身服務(wù)華南客戶群，組派精英團(tuán)隊(duì)組成華南分部。從落駐深圳之日起就與觀瀾湖高爾夫、珠江啤酒、大自然地板、勁嘉印刷等一流品牌匯合，成功搭起了華南的實(shí)戰(zhàn)派大舞臺(tái)，和華南領(lǐng)導(dǎo)品牌一起樹立華南咨詢界“實(shí)戰(zhàn)派”新標(biāo)桿。攜帶“新品牌快速暢銷”、“老品牌活化長銷”、“中高檔品牌持續(xù)高價(jià)銷”、“外銷品牌轉(zhuǎn)內(nèi)銷”、“區(qū)域品牌全國性擴(kuò)張”、“領(lǐng)導(dǎo)品牌薄弱市場強(qiáng)化”、“外資品牌中國市場進(jìn)入”、“工業(yè)品的營銷升級(jí)”八大服務(wù)方略和專業(yè)戰(zhàn)備，為華南企業(yè)帶來真正的實(shí)戰(zhàn)派營銷咨詢，貼身攜手使品牌“暢銷、長銷、高價(jià)銷”，引領(lǐng)華南咨詢業(yè)走向“實(shí)戰(zhàn)時(shí)代”。